14. Fases y estrategias de Venta

FASES DE VENTA

Actualmente las empresas buscan herramientas que les permitan mejorar sus procesos. Un punto fundamental es que su prospecto entienda que la solución que Usted le brinda es la llave que él precisa. Para lograrlo, es necesario que entienda las necesidades de su potencial cliente y encuentre la mejor forma de acercarle la respuesta.

Ventas: prospección, entrevista y cierre.

La venta ha de ser planificada previamente.
El vendedor debe saber atraer la atención del cliente. Debe ser atractivo el diálogo que entable, dirigirse presentando la solución y no el producto. El discurso tendrá que estar enfocado en lo que hace el producto, para qué sirve y que satisfacciones dará al comprador/es. El cliente no quiere el producto en sí, quiere el uso que le dará.

El vendedor deberá despertar el interés del cliente. Para despertar su interés, hay que conocer las necesidades que tiene, o mejor dicho, los problemas que desea solucionar con el producto que adquiera. Estos problemas los podemos denominar “dolores”. No es tarea sencilla indagar sobre los mismos. Porque cada comprador tiene un dolor específico que tiene que ver no sólo con su persona, sino en cómo impacta ese dolor dentro de la organización, en la función/cargo que ocupa.

En el caso de ventas consultivas-complejas, como son las de soluciones tecnológicas, nuestra experiencia indica que los que intervienen en el proceso de compra son muchas personas. Por lo tanto, el interés a despertar en el cliente no es en una sola persona sino en varias. Se hace sumamente importante planificar cada paso que se realizará para abordar la mejor forma de concretar la venta.

Para ello, existen metodologías específicas que nos permiten comprometer a los compradores en el proceso de compra y delinear las acciones necesarias para la venta. Estas metodologías nos ahorran tiempo y esfuerzo al concentrar nuestro accionar en sólo en aquellos que verdaderamente nos van a comprar.

También el comprador necesita que se le aporten pruebas que lo convenzan. Después del interés, la convicción es imprescindible. El vendedor tiene que:*Presentar un caso de referencia, de similar problemática a la del comprador, en el cual demuestre la experiencia en la resolución de “su dolor”.
*Utilizar un lenguaje común, sencillo y fácilmente interpretable según la función/ cargo del comprador. Es muy común en la venta de soluciones tecnológica que se utilicen frases en inglés, muy técnicas, que los compradores no manejan.
*NO prometer cosas que después no podrá cumplir. El vendedor debe manejar una comunicación creíble ante el comprador. Si el comprador siente lo contrario, la venta se caerá automáticamente.
*Cuando el cliente está convencido aparece el deseo de comprar y las objeciones, que nos indicarán los detalles de la negociación a efectuar. Las objeciones son positivas, porque nos acercan a la concreción de la venta.
*En este momento, el cliente se imagina y desea el producto para sí y es el momento de efectuar *El Cierre de la venta. El cierre es “crear la decisión”.