14. Fases y estrategias de Venta

FASES DE VENTA

Actualmente las empresas buscan herramientas que les permitan mejorar sus procesos. Un punto fundamental es que su prospecto entienda que la solución que Usted le brinda es la llave que él precisa. Para lograrlo, es necesario que entienda las necesidades de su potencial cliente y encuentre la mejor forma de acercarle la respuesta.

Ventas: prospección, entrevista y cierre.

La venta ha de ser planificada previamente.
El vendedor debe saber atraer la atención del cliente. Debe ser atractivo el diálogo que entable, dirigirse presentando la solución y no el producto. El discurso tendrá que estar enfocado en lo que hace el producto, para qué sirve y que satisfacciones dará al comprador/es. El cliente no quiere el producto en sí, quiere el uso que le dará.

El vendedor deberá despertar el interés del cliente. Para despertar su interés, hay que conocer las necesidades que tiene, o mejor dicho, los problemas que desea solucionar con el producto que adquiera. Estos problemas los podemos denominar “dolores”. No es tarea sencilla indagar sobre los mismos. Porque cada comprador tiene un dolor específico que tiene que ver no sólo con su persona, sino en cómo impacta ese dolor dentro de la organización, en la función/cargo que ocupa.

En el caso de ventas consultivas-complejas, como son las de soluciones tecnológicas, nuestra experiencia indica que los que intervienen en el proceso de compra son muchas personas. Por lo tanto, el interés a despertar en el cliente no es en una sola persona sino en varias. Se hace sumamente importante planificar cada paso que se realizará para abordar la mejor forma de concretar la venta.

Para ello, existen metodologías específicas que nos permiten comprometer a los compradores en el proceso de compra y delinear las acciones necesarias para la venta. Estas metodologías nos ahorran tiempo y esfuerzo al concentrar nuestro accionar en sólo en aquellos que verdaderamente nos van a comprar.

También el comprador necesita que se le aporten pruebas que lo convenzan. Después del interés, la convicción es imprescindible. El vendedor tiene que:*Presentar un caso de referencia, de similar problemática a la del comprador, en el cual demuestre la experiencia en la resolución de “su dolor”.
*Utilizar un lenguaje común, sencillo y fácilmente interpretable según la función/ cargo del comprador. Es muy común en la venta de soluciones tecnológica que se utilicen frases en inglés, muy técnicas, que los compradores no manejan.
*NO prometer cosas que después no podrá cumplir. El vendedor debe manejar una comunicación creíble ante el comprador. Si el comprador siente lo contrario, la venta se caerá automáticamente.
*Cuando el cliente está convencido aparece el deseo de comprar y las objeciones, que nos indicarán los detalles de la negociación a efectuar. Las objeciones son positivas, porque nos acercan a la concreción de la venta.
*En este momento, el cliente se imagina y desea el producto para sí y es el momento de efectuar *El Cierre de la venta. El cierre es “crear la decisión”.

9. DEMOSTRACION VIRTUAL

COMO:

Ver una demostración o presentación, en tiempo real, desde la mesa de su despacho.Hacer una demostración, a distancia, de cualquier aplicación a una o varias personas.Hacer una presentación, a distancia, a una o varias personas.Desarrollar un proyecto, a distancia, en colaboración con otras personas, en tiempo real.

Disponer de un Centro Virtual de Demostraciones significa que, ante una llamada de un cliente desde cualquier lugar del mundo, se le puede hacer una demostración -en tiempo real- que se iniciará en dos o tres minutos. El cliente solamente tendrá que disponer de un ordenador conectado a Internet. Y no tendrá que ser ningún especialista en informática, porque la configuración de su ordenador, para asistir a dicha reunión, será automática. Se cumplen todos los objetivos de una reunión o presentación: se impacta, resulta efectivo, se ahorra mucho tiempo por ambas partes y se ahorra dinero en viajes.

La solución Webex, a través de GTCO CalComp - conocida como InterWrite Meeting Center- se ofrece a todos los clientes de CalComp como la más económica y potente. La más económica, porque GTCO CalComp la ofrece como complemento de sus Tabletas y Pizarras Interactivas. La más potente, porque añade a Webex la aplicación InterWrite para anotaciones sobre cualquier imagen. Es posible hacer reuniones interactivas a distancia con varios asistentes, también presentaciones, demostraciones, clases, tutorías, servicio técnico, etc. ...Y se realiza de forma segura, mediante password.

La utilización de InterWrite Meeting Center se potencia cuando el que convoca la reunión la utiliza en combinación con una Tableta MeetingPad. Los asistentes no la necesitan, aunque su uso la reunión más interactiva. La cuota mensual es de 50$. Esta cuota solamente la paga el contratante. A los asistentes les resultará gratis.

tareas:
— Demostraciones.
— Reuniones.
— Anotaciones.
— Transferir archivos.
— Compartir aplicación.
— Vídeo y Voz.
— Grabar toda la presentación. Esta última opción, permite que, luego, sea vista por cualquier persona que acceda a tu WEB, con lo que es una herramienta sencilla y potente para el “e-learning”. Las demostraciones y reuniones pueden ser confidenciales o públicas y no existen problemas para mantenerlas, aunque se disponga de “firewalls”.

Como una experiencia vale más que mil palabras, le proponemos mantener una reunión y podrá comprobar que fácil es.

5. Cómo realizar una demostración

Cómo realizar una demostración

La presentación del producto es una de las herramientas de comercialización más emocionantes, poderosas y memorables que posee. Toda la información que les brinde a sus clientes acerca del Sistema de tratamiento de agua™ no puede igualar el impacto que tiene el sistema cuando lo ven realmente en funcionamiento. Una demostración bien realizada no sólo demuestra las capacidades del producto y responde a las preguntas del cliente, sino que también demuestra su profesionalismo como vendedor. Esto significa que es absolutamente necesario que cada demostración se realice correctamente. Por lo tanto, practique sus presentaciones regularmente y asegúrese de seguir esta lista de verificación para cada demostración.

Sólo utilice agua fría que haya sido tratada por un suministro de agua municipal.

¡NUNCA UTILICE AGUA CALIENTE!

Utilice únicamente los "contaminantes" enumerados en las siguientes instrucciones. Otros materiales pueden dañar la unidad o presentar peligros potenciales.
Es posible que los filtros que se utilicen en las demostraciones deban reemplazarse más a menudo que lo habitual.

Esto se debe a que los niveles de contaminantes de las demostraciones son mucho más elevados que aquellos que se encuentran durante el funcionamiento habitual, lo que reduce la vida útil del filtro.

Antes de cada presentación, revise el color y la velocidad de flujo del agua que sale del filtro. Si alguno de ellos no es aceptable, reemplace el filtro.Antes de utilizar un nuevo filtro en la demostración, deje correr el agua a través del filtro durante 5-10 minutos y luego déjelo en remojo dentro del alojamiento de la unidad durante varias horas. Esto garantiza el funcionamiento adecuado del filtro. Si no se hace esto, puede aparecer un exceso de partículas de carbón en el agua tratada.Las unidades que se utilizan para demostraciones (excepto para las demostraciones de turbidez) no deberían utilizarse para beber agua hasta que se haya instalado un nuevo filtro.No combine los aditivos que se utilizan en las demostraciones. Esto podría ocasionar resultados infructuosos y/o reducir la vida útil del filtro.

cuestionario de venta

LA VENTA

1. Que es la venta?


Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.

2. Que son objetivos de ventas?


1.Los objetivos de ventas son metas por lograr, deben de ser medibles, cuantificables, es decir, que es lo que pretendes lograr y además en cuanto tiempo lo contemplas lograr.
2. el tiempo en que lograras tu meta define el tipo de objetivo, si es a corto plazo (de 1 a 6 meses) mediano plazo (de 6 meses a 1 año) o largo plazo (mas de un año).
3. los objetivos deben estar enfocados y basados en una problemática, es decir, si tu problema es posicionar un producto, tu objetivo no va a ser "posicionar el producto" sino:"lograr en un plazo no mayor a 6 meses una cuota de ventas por encima del numero de piezas inicialmente pensado, para comprobar así la aceptación del producto en el mercado meta al que esta dirigido"como ves estas utilizando el tiempo, cantidades que son cuantificables e incluyes la problemática o la necesidad que tienes, pues al lograr una determinada cuota, comprobaras la aceptación del producto en el mercado dado que alcanzaras tu punto de equilibrio y lograras una utilidad siguiendo los posibles planes financieros de la empresa(que ganes utilidad, lograr cuotas de ventas, y satisfacer los costos que generan la fabricación del producto).
Finalmente como regla general un objetivo de venta siempre, escucha bien esto, siempre debe iniciar con palabras en "infinitivo" ejemplo:lograrsatisfaceranalizarcomprobarsugerir etc.Los objetivos de ventas casi siempre manejan cuotas de venta (en cantidades monetarias) y se utilizan para organizar, controlar y dirigir a tu fuerza de ventas para que alcancen dichas metas. Ya en marketing los objetivos utilizan porcentajes, numero de piezas, cuotas de venta que determinado producto, plan, o estrategia debe cumplir.

3. Que es un plan de ventas

El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permitan a la organización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida.
Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que se traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.

4. Que son objetivos de ventas?

“Objetivo no es más que la expresión de un deseo mediante acciones concretas para conseguirlo”.

Por ello un objetivo sirve para:

Formular concreta y objetivamente resultados
Planificar acciones
Orientar procesos
Medir resultados










5 TIPOS DE DECISION DE COMPRA

EXTENSIVA
será adotada allí donde el valor de la info y/o el riesgo percibido son elevados. Se tratará, por ejemplo, de situaciones donde el comprador se este enfrentando a marcas nuevas en una clase de productos nuevos para él, en este tipo de situaciones, los criterios de elección estan a menudo mal definidos y una búsqueda profunda de info es necesaria para identificalos.

LIMITADAD
limitada se observará siempre que haya riesgo percibido, cuando se trate de una o varias marcas nuevas en una clase de producto conocido, cuyos criterios de elección esten ya definidos. Se trata simplemente de verificar la presencia de los criterios en las marcas nuevas, lo que exige una búsqueda de info menos activa.

RUTINARIA
se observa cuando el consumidor ha acumulado suficiente experiencia e info y tiene preferencias determinadas hacia una o varias marcas. Hay simplificación del proceso de elección que se vuelve rutinario y repetitivo sin búsqueda de info, hasta el momento de la innovación o una modificación de los criterios de elección relanza el problema y provoca un proceso de complicación

6 TIPOS DE SISTEMAS DE VENTAS



VENTA POR AREA GEOGRAFICA


Sigue siendo una herramienta de investigación novedosa y poco extendida en la actualidad, utilizada con éxito en el marketing comercial y político. A través de un sistema de información geográfica (SIG) podemos saber dónde situar unas nuevas oficinas bancarias, tiendas en régimen de franquicia o captación de votos hacia un determinado partido, según la renta que tienen los habitantes, la cilindrada de sus coches, su edad, el voto realizado en las últimas elecciones y cualquier otro dato disponible en las estadísticas.

VENTA POR PRODUCTOS


Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.

VENTA POR TIPOS DE CLIENTES


Se puede armar cuerpos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.



7 PLAN DE VENTAS

El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas para el corriente año y de las condiciones de mercado esperadas.
Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la firma a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. Este plan le permitirá a la firma identificar problemas y oportunidades.
Cabe recordar que la principal actividad de una empresa consiste en vender un producto o prestar un determinado servicio por lo que en la medida en que las ventas hayan sido estimadas correctamente también se estarán calculando en forma correcta otras variables como producción, costos, etc. De esta forma un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, en lugar de tener que solucionar problemas diarios que podrían haberse previsto.



8 CANALES Y ESTRATEGIAS DE VENTA Y DISTRIBUCION

VENTA PERSONAL:



La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.


VENTA DIRECTA



La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales comerciales establecidos.
Usualmente se realiza a través de una explicación o demostración de dichos bienes o servicios por parte de una fuerza de ventas independiente.

CARACTERISTICAS
Fuera de un local comercial.
Domicilio del consumidor.
Contacto personal.
No relación laboral con la Fuerza de Ventas.
Altos niveles de Servicio al cliente.
Es una fuente de ingresos adicionales sin restricción de sexo, edad, nivel educacional o experiencia previa que ofrece una flexibilidad de horario.
Metas de crecimiento propias de cada vendedor

VENTA MULTINIVEL:




Se centra en la eliminación de ciertos costos, como el de la propia distribución,, ya que esta se hace de persona a persona, o el de la publicidad entre otros los elementos intermedios desaparecen y se sustituyen por el boca a boca, de tú a tú, a través de las redes en se asienta. Como la empresa elimina estos y otros gastos, le queda una gran cantidad de dinero para pagar a los distribuidores independientes que mueven los productos.
La empresa ofrece al distribuidor todo el apoyo que este necesita para la comercialización: folletos, dossieres y su trabajo consiste en mover tantos productos
Como pueda mediante una red independiente de distribuidores (grande o pequeña) por que cada producto se mueve entre los distribuidores, recibe comisión. Dado que los distribuidores individuales pueden vender solamente un pequeño volumen de productos personalmente, se asocia a otras personas que operan también como distribuidores independientes.

COMERCIO ELECTRONICO



El comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como el Internet y otras redes de computadoras. La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación del Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de recolección de datos. El comercio electrónico moderno típicamente usa el World Wide Web por lo menos en un cierto punto en el ciclo de la transacción, aunque puede abarcar una gama más amplia de tecnologías, como el correo electrónico.

TELEVENTA:





Es un sistema de trabajo online para terminales de mano con sistema operativo Microsoft PocketPC y tarjeta de red inalámbrica. Conectando el punto de acceso a la red local o a una conexión telefónica (RDSI o ADSL) se podrá trabajar en tiempo real contra la base de datos de IC Gmanager4.

Es la solución ideal para la venta en:
• Almacenes de grandes dimensiones:
- Ferreterías, muebles, iluminación, electrodomésticos, etc.
• Almacenes con estrictas medidas de seguridad donde no puede haber cableado:
- Productos químicos, etc.
• Espacios abiertos:
- Gardens, invernaderos, mobiliario de jardín, materiales de construcción, etc.

VENTA POR CATALOGO:





Venta en la que el posible comprador recibe en su domicilio, o a través de la prensa, una comunicación escrita que le invita a comprar un producto o servicio. Suele efectuarse por empresas especializadas, y las direcciones se consiguen al azar, por compras anteriores, por ser miembro de algunos clubes o colegios profesionales, o a través de la central de tarjetas de crédito. El pedido se envía y se recibe por correo, frecuentemente contra reembolso.

DEGUSTACION

PREGUNTAS DE DEGUSTACIONES

Demostración de producto

La demostración o prueba de producto es una de las técnicas más antiguas de promoción. Desde el hombre vestido de queso en el pasillo de un hipermercado, dándote a probar pequeñas muestras del nuevo lácteo bajo en grasa hasta el préstamo de un coche de gama alta durante un día para asegurarte que estás lo suficientemente capacitado cómo para conducirlo (generalmente si tu bolsillo lo está, tú lo estás).Cada vez más, se recurre a los sentimientos y a la emotividad. Pero es verdad que eso se utiliza casi siempre que el mensaje está vacío (ahora mismo hay dos campañas de Endesa y Repsol que son un claro ejemplo de ello). Pues esto es lo que debieron pensar la agencia brasileña DM9DDB y, su cliente, los pegamentos SuperBonder para mostrar la gran ventaja de su pegamento: que pega como ninguno Enunciado

ejemplo
En este ejercicio te presentamos el desarrollo de la presentación y demostración de un chaleco para camareros/as moderno realizada por el vendedor de la empresa JANTZIAK, S.A., dedicada a la venta de ropa de trabajo y uniformes ante el responsable de un hotel de prestigio.El responsable del hotel está interesado en chalecos para camareros/as que sean modernos e innovadores, que tengan un diseño elegante que resalte las figuras de los camareros/as para transmitir la idea de que el hotel está al día, a la moda en vestuario y seguir fieles a la imagen de prestigio que poseen. También está interesado en el tipo de material que se emplea en la confección de los chalecos, así como en el cuidado del tejido.El vendedor, por su parte, ha sido comunicado por el gerente de la empresa JANTZIAK S.A. del interés del responsable de este hotel de prestigio en vestuario para hostelería. El gerente de la empresa le dice que se trata de un cliente potencial muy importante y que tome las medidas oportunas para hacer una buena presentación y demostración del producto.El vendedor tiene el dato de que el responsable del hotel es la Sra. Aranguren y que la entrevista de presentación y demostración se va a producir en su oficina del hotel. Por ello, coge una muestra de cada tipo de tejido de las prendas que comercializa la empresa en el sector de hostelería y el vídeo de la empresa y los introduce en una maleta. Además, introduce un par de catálogos, lista de precios y otros documentos en su maletín personal.

TECNICAS DE DEGUSTACIO

Para poder hacer cataciones necesitamos elegir un lugar que nos permita concentrarnos para poder catar cómodamente.El tema de la concentración va hasta el mínimo detalle como por ejemplo no tener la radio a todo volumen, o estar escuchando la enceradora en el living.Se recomienda que a la hora de catar un vino, se esté en un lugar libre de olores, obviamente nunca vamos a poder encontrar un lugar que este absolutamente libre de olores, pero es preferible estar en lugares que no estén contaminados aromáticos, como por ejemplo el comedor recién encerado o un jardín en primavera.Nos tenemos que ubicar en un lugar donde halla buena luz, ya que el aspecto visual de los vinos es muy importante. La luz que más adecuada es la luz solar, y si nos encontramos en ausencia de ella, lo mejor son las luces blancas de alta densidad.La idea de tener una buena luz es porque la necesitamos para poder analizar el color del vino que estamos catando. Se dice que la mejor hora para catar vinos es a las once de la mañana, ya que esta entre medio del desayuno y el almuerzo y es cuando tenemos las papilas gustativas bien atentas.También se recomienda no ingerir ningún tipo de bebida o alimento fuerte, como el café, el chocolate, entre otros. Estos alimentos durante la cata están totalmente prohibidos, ya que distorsionan nuestros sentidos gustativos.Igualmente, después de catar el vino, se recomienda “limpiar el paladar” con galletas de soda o agua mineral.Ponerse a fumar durante la cata es un muy mal modal. El humo del cigarro desconcentra a las demás personas que están catando. Los perfumes de las personas tienen que ser muy suaves, o ponerse en poca cantidad, ya que también molestan a los demás y los desconcentran. En conclusión, aquí les dejé varios consejos para que cuando realicen una cata, los tengan bien en cuenta. Salú

Técnicas de degustación con la vista

En este post vuelvo a hablar de las técnicas de degustación, porque hay varias y me parece que son muy interesantes para tener en cuenta.Si estamos ante un vino tinto, una de las recomendaciones es poner la copa contra una superficie blanca, inclinarla y mirarla atentamente (a la copa). Tenemos que tener en cuenta que el color del vino sea brillante y que no tenga ningún tipo de sustancia flotando adentro de la copa. Si es un muy buen vino tinto, el color de éste tiene que ser profundo; aunque si es un vino tinto viejo, el color de éste va a ser medio anaranjado.Después de esto, tenemos que agitar la copa de una manera delicada y ver como el vino se adhiere a las paredes. Eso que vamos a ver son las piernas; si son gruesas y caen con lentitud, es muy probable que el vino tenga un muy buen grado de alcohol y también un buen cuerpo, de lo contrario, si las piernas son delgadas y caen rápido, lo probable es que el vino que vayamos a tomar sea ligero.En el caso de los vinos blancos también hay que tener en cuenta su brillo y que ninguna sustancia extraña esté flotando en la copa.Si el vino blanco que vamos a tomar es un vino joven, el color de éste va a ser de tonos claros como amarillos o verdes transparentes.En conclusión, los mismos pasos que hicimos con los vinos tintos los tenemos que hacer con los vinos blancos. Salú.

Técnicas de olfato

Para sentir el olor de los vinos tintos, primero hay que agitar la copa con movimientos circulares y luego introducir la nariz en la copa. Seguramente sentiremos olores como a frambuesa o cerezas confitadas, es muy normal que sentamos eso.Después hay que tratar de verificar si esos aromas se ofrecen en una alta, media o baja intensidad y si son más bien maduros o verdes.Para poder llevar a cabo bien esta etapa de degustación olfativa tenemos que tener un buen sentido de la memoria, así poder recordar olores parecidos a los que estamos oliendo en el vino tinto que vamos a beber.Una buena recomendación para ello es ir al supermercado y oler las frutas para tener esos olores en la mente al momento de degustar un vino.Con respecto a los vinos blancos, básicamente se siguen los mismos pasos. Agitamos la copa con movimientos circulares, introducimos nuestra nariz y describimos lo que sentimos y en que intensidad lo estamos sintiendo.Seguramente lo que estemos sintiendo con los vinos blancos no van a ser ni frutillas o mermeladas de frambuesas como en los vinos tintos, sino más bien piñas, duraznos blancos, manzanas verdes o rojas, limones, peras, entre otras frutas. Pero lo importante es también saber que tipo de peras o manzanas verdes o rojas estamos sintiendo, o sea, si es madura o verde, crujiente o fresca, etc...También podemos sentir olores a vainilla, a coco o a nueces, ya que en los dos tipos de vinos, sean tintos o blancos, se pueden almacenar en barricas que están echas de madera, y es por eso que podemos sentir también ese tipo de olores.

DEGUSTACIONES CASA LUKER

CUAL ES IMPORTANCIA DE DE LA DEGUSTADORA?

La degustadora es la imagen de casa luker y del producto al momento de hacer la degustación ante las personas que están en el autoservicio y ante el personal del autoservicio con quienes debe mantener una buena relación con el fin de lograr su colaboración.Su presentación personal es muy importante y debe estar siempre bien peinada y arreglada, el maquillaje debe ser suave, no debe usar labiales, sombras o esmaltes de uñas de colores fuertes. Las medias deben estar en buen estado y el vestido y los zapatos deben estar limpios.Debe ser agradable, sonriente, elegante y suave tanto para hablar como para moverse y manejar los materiales.

SIEMPRE TENGA MUY ENCUENTA

1. El muble de degustación debe estar muy bien organizado y aseado usted también debe estar pendiente del mantenimiento que necesite el mueble e informar a su superior sobre los daños o problemas que tengan tanto el mueble de degustación como los implementos con los que realiza la degustación si el mueble o los implementos no están en buenas condiciones estará dando una imagen negativa al producto y de casa luker.

2. Antes de empezar la degustación asegúrese de contar con todos los elementos necesarios y si le falta algo avise inmediatamente a su superior.

3.Antes de ofrecer la degustación al publico, pruébele para asegurarse que este bien preparado
4. Ofrezca la degustación directamente no pregunte si desea probar el producto por ejemplo señora, pruebe el café new colony sin cafeína
5. Siempre diríjase a las personas “USTDL” y nunca las trata de mi “amor” “gordita”, etc.
6. La degustación debe conocer con mucha claridad los beneficios el precio de venta y la preparación del producto para comunicarlos con seguridad y claridad a los consumidores.
7. Cuando alguien le presente una queja o alguna objeción debe conocer a fondo las causas que le paso, con que producto como lo preparo, si estaba bien almacenado y si es posible tomar los datos personales como nombre, dilección y teléfono para que después pueda establecer una nueva comunicación con esta persona ya sea para resolver la inquietud que tenia o para reponerle el producto.
8. Nunca debe discutir con el cliente o decirle que esta equivocado o en un error, explíquele y hágale comprender las bondades del producto sin exponerse de forma brusca
9. Demuestre gran interés por las personas que se acercan a degustar los productos, no se conforme solamente con entregar la muestra comunique las ventajas y beneficios y este muy atento a las preguntas que puedan hacerle para contestar con claridad.
10. Si la persona que se acerca a la degustación dice conocer el producto pregúntele como le ha parecido.
11. Requiere que la parte principal de la labor de la degustación es vender el producto y esto se logra cuando el consumidor queda convencido de las ventajas de nuestros productos
12. En su puesto de degustación siempre debe tener exhibidas todas las presentaciones del producto con el cual se esta haciendo la degustación.
13. Debe estar atenta con el producto que esta en el lineal para que este muy bien surtido, organizado, limpio, frente hado, debidamente marcado y con el material p.o.p que tenga disponible en la agencia como habladores, dummies, papel institucional para forrar las estanterías, etc.
14. trate de evitar o prevenir los problemas, por ejemplo no espere a que se termine el producto que tiene para vender o para preparar la degustación, avise a su superior con la suficiente anticipación para que no tenga que interrumpir sus actividades si no esta en sus manos resolver el problema que se ha presentado entonces comuníquese lo mas pronto posible con su superior y si no lo puede localizar entonces hable con alguien que le pueda colaborar.
15. al lado del mueble de degustación siempre debe haber un recipiente para botar la basura, este recipiente debe estar forrado con una bolsa plástica para que sea mas fácil de vaciar y de asear.
16. el formato de informe de degustación debe llenarse correctamente y así mismo pasarla a su supervisor oportunamente.
17. debe informar las actividades de la competencia detalladamente al supervisor.
18. guarde adecuadamente y asegure su mueble de degustación, pues usted es responsable del inventario de los implementos e insumos que estén guardados en el.
19. usted esta trabajando para casa luker que es una empresa seria y de prestigio a nivel nacional por su seriedad y la calidad de sus productos a lo largo de los años, por lo tanto debe comportarse a la altura.
La degustación es una forma de promoción que pone directamente en manos del consumidor una muestra del producto,

PARA QUE SIRVE LA DEGUSTACION

La degustación es un medio efectivo para:

1. enseñarle al público el producto
2. Conseguir nuevos consumidores
3. Recordar el uso correcto del producto, la adecuada preparación y enseñar las ventajas del producto a nivel de preparación y valores nutricionales
4. Conseguir una imagen positiva del producto y de casa luker

CUALES SON LOS OBJETIVOS DE UNA DEGUSTACION

1. Acelerar la rotación del producto al incrementar las ventas

2. Dar a conocer un nuevo producto.

3. Familiarizar al consumidor con el único y delicioso sabor del que va a degustar.

4. Orientar al consumidor acerca del correcta preparación del producto y demostrar su fàcil y rápida preparación.

5. Resaltar los beneficios del producto y sus propiedades.

POR QUE ES IMPORTANTE UNA DEGUSTACION

Una degustación cuando esta correctamente efectuada, atrae definitivamente la atención del público y esto nos da la oportunidad de entrar en contacto directo con el mismo. Esto nos permite
1. hablar directamente con el consumidor o posible del consumidor.
2. Dejar en el consumidor la idea clara de las ventajas y valores nutricionales del producto.

3. Escuchar las inquietudes sobre el producto y poder aclararlas.

4. Invitar a la persona para que compre el producto.

clasificacion de productos

Clasificación de los productos

Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas, también es útil dividir los productos en clasificación homogénea.Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus características

Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tángibilidad

1. Los bienes no duraderos : son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal.
   
2. Los bienes duraderos : son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.


3. Los bienes de consumo : son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor. Los bienes de uso común: son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuenci

• Los bienes básicos: son aquellos que los consumidores compran de manera regular.
• Los bienes de emergencia: se compran cuando la necesidad es urgente.
• Los bienes de comparación: son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección.
• Los bienes de comparación uniformes: son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio.
• Los bienes de especialidad: son bienes de consumo con alguna característica muy especial
• Los bienes de consumo: que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de ellos no los compra.
• Bienes industriales: Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio.
  

LA NEGOCIACION

LA NEGOCIACION:

Es la relacion que establecen dos o mas personas en relacion con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

CARACTERISTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR

• ENTUSIASTA: Aborda la negociacion con ganas, con ilicion. aplica todo su entusiasmo y energia en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
  
• RESPETUOSO: Muestra diferencia hacia su interlocutor, comprende su posicion y considera logico que luche por sus intereses. su meta es llegar a un acuerdo justo y beneficioso
  
• PROFESIONAL: Es una persona capacitada, con gran formacion. prepara con esmero cualquier nueva negociacion, no deja nada al azar.
  
• AGIL: Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. reacciona con rapides, encuentra soluciones, toma desiciones sobre la marcha.
  
• CREATIVO: Encuentra la manera de superar los obstaculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas areas de colaboracion.
  

ESTILOS BASICOS DE NEGOCIACION

• NEGOCIACION INMEDIATA: Busca llegar con rapidez a un acuerdo.

• NEGOCIACION PROGRESIVA: Busca una aproximacionj gradual.

ESTILOS DEFINIDOS DEL NEGOCIADOR

• Negociador enfocado en los resultados.
• Negociador enfocado en las pèrsonas.
  
  

ESTRATEGIAS DEL NEGOCIADOR

• ESTRATEGIA DE "GANAR- GANAR" : en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio

• ESTRATEGIA DE "GANAR- PERDER": en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
  

LAS TACTICAS

• LAS TACTICAS DE DESARROLLOS : son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.


• LAS TACTICAS DE PRESION:tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

LA COMUNICACION EXIGE UNA ESCUCHA ACTIVA

• Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.
  


• Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.
  
• La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar.
  

El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión.

ASERTIVIDAD

Es frecuente encontrar dos tipos de personas.

• Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.


• Otras que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona.

SALA DE REUNIONES

Aspectos que hay que cuidar:

• Buena luz y temperatura agradable.
  
• Acústica (que se oiga con claridad, sin ruidos incómodos).
  
• Amplitud suficiente.
  
• Colocación: que no haya privilegios en la distribución de las personas (no se puede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a los otros en los sitios peores).
  
• Material de apoyo (proyector, ordenador, teléfonos, etc.).


• Sala reservada: poner a disposición de los visitantes una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones.